原標題：信托賺錢能力持續增長 轉型期信托公司為客戶而變

　　 盡管監管趨嚴、政策紅利減退，盡管資產管理規模增速下降、同業競爭加劇，但是2014年我國信托業憑借多年來扎實的資產管理能力，依然為客戶創造了不菲的價值。而且處在轉型升級期的中國信托業，不斷強化“市場開發意識”和“客戶意識”，業務開展更加強調為客戶而變。

　　 作為國內信托行業的“最強大腦”，百瑞信托博士后科研工作站出版的《新常態下信托業的轉型發展——信托研究與年報分析2015》一書，從行業發展概況、信托業務、自營業務、人力資源、客戶服務和創新業務6個方面分析了全行業68家信托公司的經營和發展情況。本文從信托客戶服務入手，充分揭示各信托公司在轉型升級期，憑借多年來扎實的資產管理能力，為客戶創造穩健增長的收益，同時指出各信托公司要進一步明確“為客戶而變”的轉型發展方向。

　　 凈利潤逾萬億增長近6成

　　 2014年，信托項目凈利潤達到了9,967億元，對比2013年的6,274億元，增長約58.87%，增幅比例與2013年基本相同。

　　 從2009年到2014年，信托公司向客戶分配的信托利潤(不含受托本金)及其分配率變動趨勢圖(見圖1)可以看出，信托項目凈利潤和當前已分配信托利潤在2014年繼續保持了穩定增長。

　　 圖1 2009-2014年信托公司客戶收益及其分配率趨勢

　　 從分配方面分析，2014年度信托公司向客戶實際分配信托利潤為8,483億元，比2013年增長31.0%，還有2,330億元信托利潤尚未分配。2014年的信托凈利潤分配比約為85%，與過往5年類似。

　　 2014年的信托項目凈利潤增長率為58.87%，與2013年的增長幅度(58.41%)相比基本持平，略有增長。

　　 2014年，信托項目凈利潤占信托資產規模的比例為7.1%，保持了2011年以來的持續上升趨勢。與2014年中國500強企業1.36%的資產利潤率相比，信托行業7.1%的數值依舊保持在較高的資產投資收益水平。

　　 利息收入和投資收益作為貸款和投資兩種主要資產運用方式所產生的收益，2014年依舊是構成信托公司收入的主要來源，分別占比49.6%和41.8%。相比2013年，利息收入占比有所下降，投資收益占比有所上升，這也符合監管導向鼓勵信托資產減少貸款方式，擴大投資運用比例，加強信托公司自身可持續資產管理能力的導向，充分利用信托自身靈活性特點，通過夾層融資等方式使信托公司在與其他金融同業競爭中占據優勢，并應對利率市場化改革等帶來的沖擊。

　　 在公允價值變動損益上，信托業從2013年的略有損失變為2014年557億元的收益。這表明2014年中國的二級市場較2013年有明顯恢復，且信托公司投資能力和風控水平有所加強，信托業在證券投資方面整體開始盈利。

　　 從信托項目銷售凈利率水平看，2014年增長為88.86%。遠高于其他行業的銷售凈利率。說明信托公司能夠有效的將絕大部分項目收入轉化為收益，以實現委托人/受益人的利益最大化。

　　 構建客戶服務 “新常態”

　　 經濟社會和科技發展所帶來的新業務機會，居民財富增長所帶來的財富管理需求等機遇與制度紅利逐漸消失，金融市場競爭激烈，監管日趨嚴格等多方面挑戰并存，百瑞信托博士后科研工作站提出：在行業增速放緩、同業競爭加劇、結構調整加快的信托業“新常態”下，信托行業要著力構建客戶服務的”新常態”。

　　 第一，充分了解分析不同潛在信托客戶的需求。

　　 百瑞信托博士后科研工作站分析指出，客戶選擇信托產品的動機隨著社會的發展在不斷改變，從看重相對較高收益的理財型信托增值服務，到側重保持財產安全獨立性的保值服務，再到利用信托破產隔離功能，實現財富傳承的個性化服務。這種客戶需求的轉變和發展無疑也預示著信托行業發展的潛在市場。

　　 第二，為機構客戶構建可持續盈利的模式。

　　 百瑞信托博士后科研工作站分析指出，以銀行為首的機構客戶依舊是信托公司最重要的客戶資源，但是銀信合作的方式方法會隨著市場的變化而有所發展。需要從傳統的息差模式轉變為資產管理模式，從固定的預期收益率模式轉化為浮動的風險定價模式。因此，傾向于滿足投資者投資理財需求的資產管理類業務逐步取代滿足企業融資需求的類債業務將會是信托公司轉型的重點。資產管理類業務可以通過項目投資、PE股權投資、并購投資等方式來支持實體經濟的發展。

　　 第三，為高凈值客戶打造綜合資產配置服務平臺。

　　 百瑞信托博士后科研工作站分析指出，信托公司的財富管理中心完全可以在推介信托公司發售的產品以外，組合提供其他金融機構的相應金融產品，合理地對客戶資產進行配置。從而保證信托產品發行的連續性，減少客戶資金閑置，降低投資風險，并可通過多元化的產品來滿足客戶的多種需求，使投資者在獲得相應的理財增值利益以外，其對家庭生活、教育、醫療、日常消費和財富傳承甚至公益方面的需求也可得到滿足。這樣，信托公司才能夠實現聚攏吸引中高端客戶群的目標。

　　 第四，教育引導投資者樹立正確投資理念。

　　 百瑞信托博士后科研工作站分析指出，信托公司在以“剛性兌付”換取快速增長之后，已經進入了一個全新的發展階段。回歸“受人之托，待人理財”的信托本源，倡導“賣者盡責，買者自負”的投資理念才能使信托業真正步入可持續發展的道路。應該結合政策法規和社會輿論，讓投資者充分認識到風險在哪里，作為投資者應該承擔的責任是什么，逐步消除其“靠政府”和靠信托公司“剛性兌付”等中國式投資依賴性。

　　 第五，注重信托公司自身品牌化建設。

　　 從客戶的角度分析，目前50 %以上的高凈值客戶在選擇財富管理機構時，最為看重其機構的品牌和信任度。尤其在金融業同業競爭日趨激烈的背景下，信托產品的稀缺性正在逐漸消失。百瑞信托博士后科研工作站分析指出，信托公司更應該通過品牌效應在市場競爭中獲得投資者的關注和認可，助力自身早日轉型成功。

　　 信托公司業務開展應為客戶而變

　　 隨著我國高凈值客戶的財富管理需求的日漸多元化，信托產品也需要從由融資需求帶動的簡單的高收益信托理財產品向由客戶需求驅動的能夠為客戶提供資產配置、財富傳承等增值服務的綜合財富管理組合來轉變。同時，學習國際領先資產管理公司經驗，引進先進的管理模式與經營理念為客戶服務，實現國際化發展以及“資產管理型”平臺應成為信托公司轉型發展的方向。

　　 如何將“市場開發意識”與“客戶意識”理念在信托公司的業務中落實是實現信托行業在“新常態”下的穩健發展的關鍵。目前來看，轉型方向應包括：家族財富信托、消費信托、公益信托等。同時這也監管層鼓勵探索創新的領域。

　　 第一，聚焦高凈值人群，規劃財富傳承——家族信托。家族財富管理業務其實是信托業的本源。然而由于登記、稅收等制度和認識理念上的滯后以及信托公司本身的專業能力有待提升，家族信托在我國大陸地區的推進情況并不理想。2014年底信托業年會上，家族財富管理信托首次被中國銀監會楊家才主席助理和原非銀部李伏安主任講話中分別強調，并認為以財富傳承為目的設立的家族信托是信托業發展的高級階段。根據監管導向，以及高凈值客戶人群的迅速增長和金融改革的進一步深化，預計客戶的高端理財需求和相應的家族財富管理業務將在未來兩三年內得到快速發展，而相應的法律法規也將會逐步完善。

　　 百瑞信托博士后科研工作分析指出，信托公司在面對客戶時不應該僅僅注重宣傳家族信托的收益和投資對象、風險等專業化財富管理服務，更應該把其從傳統信托產品的意義上解脫出來，通過信托的手段提供給客戶一個綜合的家庭財富解決方案，為客戶提供高品質以及無可取代的專業金融服務，在高端人群中樹立信托的品牌形象和口碑，把簡單的信托銷售概念轉化為長期的一站式客戶資產管理服務。而在起步階段，可以先推出標準化的家族資產管理服務，再逐步發展到定制化家族信托、境外信托以及最終的家族辦公室。

　　 第二，把脈客戶痛點，推廣普惠金融——消費信托。消費信托，即“理財+消費”的概念，是以商品或者服務的消費權益為主要投資標的的信托計劃，集合了理財和消費的雙重特性。與傳統的投融資集合資金信托完全不同，其初衷主要不是資金的增值，而是為了滿足投資客戶在資金保值基礎上的消費需求。

　　 百瑞信托博士后科研工作站指出，通過為客戶提供消費信托產品，也可使客戶多元化定制化的服務需求得到更好滿足，從而進一步增加客戶對信托公司的信任和黏性，為其品牌經營拓展渠道，并為私人財富管理和家族辦公室業務開展創造有利條件。

　　 第三，打造公益平臺，助力慈善事業——公益信托。與傳統的向基金會捐贈相比，公益信托和公益目的信托可接受管理的財產范圍更廣，財產管理過程中也無需繳納稅費甚至管理費，且具有嚴格的外部監督和完善的信息披露機制，運營成本較低，每年的捐贈款項使用額度也可以靈活制定。而公益目的信托的投資范圍更廣，在資產保值增值方面具有更大優勢，可以通過專業化的投資運作，實現投資收益，同時將投資收益及部分本金作為對外捐贈款項，這樣不僅能夠實現公益目的，而且能夠有效降低本金的消耗速度，從而使有限的款項發揮出最大的作用。

　　 百瑞信托博士后科研工作站分析認為，靈活多樣的信托設計，有利于吸引和拓展更廣泛的客戶群體助力公益事業，讓更多的富人和機構愿意選擇加入公益信托或具有公益目的信托作為管理財富和參與公益的手段。

　　 第四，借網絡優勢，謀合作共贏——互聯網+信托。百瑞信托博士后科研工作站指出，充分融合網絡優勢，通過微博、微信、客戶端APP等網絡渠道加強對產品的信息披露、查詢以及信托公司品牌的營銷，為客戶提供更多數字化服務，將有望成為未來信托行業改革發展的一個重要方向。與傳統金融業務相比，互聯網金融以大數據為支撐，借助網絡進行流程處理，可以大大提高運營效率，降低成本并提高客戶黏性，實現薄利多銷，令產品和服務更具競爭力。