慧眼看車

　　全國工商聯汽車經銷商商會數據顯示，我國九成經銷商今年上半年處于虧損，三成經銷商有面臨倒閉的風險。

　　不少消費者還是會感到疑惑，4S店生意紅紅火火地做著，銷售看上去也不錯，維修保養也貴，怎么還會有那么多虧損的呢？

　　這還得從廠家說起。一般到了年底，廠家就會制定下一年的銷量總任務，然后分配到各個經銷商，去年全國的銷量比前年還是有微增長的，廠家制定的今年的銷量任務自然會在去年的基礎上有所增長。然而今年的實際情況是，車市比往年都艱難，這從汽車各月的銷售數據上都能看到，連豪華車這一細分領域，往年都是增長速度高于車市整體增量的，今年竟然出現了負增長，這是許多豪華車企未曾料到的。在冒進的銷量任務下，經銷商庫存壓力十分巨大，不得不通過甩賣減輕資金壓力，賣出去也許不賺錢甚至虧錢，但如果不賣，車多放一天就要多承擔一天的資金壓力。

　　經濟大環境有好也有不好，在經濟環境不好的情況下，經銷商最痛苦的倒不是環境所迫，而是在這樣的環境下汽車廠家還會出臺一些盲目的商務銷售政策，比如完成一定的量年底才能拿到返點，而為了拿到最終的那個返點，經銷商不得不超負荷拿車，在資金壓力下，又不得不面對降價促銷賣車的現實，往往價格降到無底線的情況，最后只能虧損了。

　　試想一下，如果能賣多少錢就拿多少車的話，經銷商起碼不會虧太多，但在庫存壓力下的經銷商，似乎走入了“賣得多虧得多”的怪圈，盡管車企也做出相應的補貼，但對于銷量較大的經銷商來說仍是杯水車薪。

　　經銷商該何去何從？如何在淡季下突圍？這成了擺在經銷商面前不得不思考的問題。都說經銷商目前支撐店面就靠售后了。但如今在互聯網概念下，許多資本經濟開始進入搶奪售后服務市場，這對4S店又形成不小的挑戰。

　　在筆者看來，互聯網+時代下，各種路邊店及上門養護O2O的出現，為消費者提供了多元化的選擇，但起碼最近幾年內，4S店依然會是用戶選擇的核心渠道和售后服務主戰場。對于經銷商們來說，即使生存壓力再大，還是應該把維修質量、優質的售后團隊以及高品質的服務作為最近的生存根基，這在任何時候都不能丟掉。但面對互聯網等因素的沖擊，4S店必須學會產業升級和轉型。經銷商必須要提供更多人性化、個性化、差異化的優質服務，而且一定程度上要降低消費者的維修保養服務的價格，短期內也許售后利潤不會那么高，但是長期來看會讓越來越多的客戶回店保養和維修，而不是一過保修期就遠離4S店了。比如創辦一些優質貼心的車友服務會，將自己品牌的文化和特色服務融入到車主生活的各個細節中去，以此來增加客戶的黏性。如今的互聯網后市場模式，也許短期內靠資本注入低價促銷能夠吸引一定的粉絲量，但畢竟4S店有著先天的優勢，不但是廠家授權和提供技術支持的，而且從售前、售中、售后各個方面和客戶深入接觸，這種模式是最具黏度，也不太容易被互聯網的后市場產品所顛覆。