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羅蘭:中俄經(jīng)銷商大比拼 同工不同命

2014-12-16 16:33:22

來(lái)源:騰訊汽車

   日前,微信還有其它渠道,都在持續(xù)發(fā)酵一些事情,即國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商公開(kāi)挑戰(zhàn)主機(jī)廠,先是寶馬經(jīng)銷商集體維權(quán),后是龐大集團(tuán)總經(jīng)理李金勇公開(kāi)表達(dá)對(duì)于主機(jī)廠的不滿。

 
  積壓許久的主機(jī)廠與經(jīng)銷商的恩怨終于爆發(fā),國(guó)內(nèi)車市前幾年高速發(fā)展,經(jīng)銷商曾經(jīng)賺得盆滿缽滿的好日子,在近一二年生意日趨難做的情況下,大把撈錢的機(jī)會(huì)一去不復(fù)返,而彼此早已經(jīng)存在的各種分歧在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),終于攤牌。
 
  這僅僅是個(gè)開(kāi)端,國(guó)內(nèi)車市進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)時(shí)期,曾經(jīng)因?yàn)檫€能賺大錢的經(jīng)銷商而聽(tīng)命與主機(jī)廠的時(shí)代,已經(jīng)宣告終結(jié)。
 
  國(guó)內(nèi)車市早已經(jīng)盡人皆知,4S店模式興起之時(shí),主機(jī)廠擁有完全話語(yǔ)權(quán),品牌代理商在提交建店申請(qǐng)開(kāi)始,就進(jìn)入主機(jī)廠設(shè)定模式,一切都由主機(jī)廠定奪,早幾年錢好賺時(shí)節(jié),一些豪華品牌如想成為其經(jīng)銷商,不僅需要巨額資金投入,且在申請(qǐng)過(guò)程中,諸多行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則更是花銷不菲。
 
  現(xiàn)如今,已經(jīng)出現(xiàn)壟斷趨勢(shì)的大型經(jīng)銷商集團(tuán),擁有強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì),自然爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán),與主機(jī)廠的權(quán)利博弈將日益增多。但現(xiàn)階段,主機(jī)廠依然控制著大局,經(jīng)銷商集團(tuán)試圖改變不平等模式,也許只能通過(guò)協(xié)商方式,逐步與主機(jī)廠調(diào)和,期待出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。
 
  渠道為王,這一點(diǎn)在國(guó)內(nèi)外車市,各大品牌車企都深有體會(huì)。國(guó)內(nèi)車市主機(jī)廠習(xí)慣于指揮經(jīng)銷商,發(fā)號(hào)施令搞慣了的主機(jī)廠在俄羅斯車市,卻是遭遇另外一番境遇。
 
  自主車企在俄羅斯車市,通常就是三種銷售模式,其一是通過(guò)授權(quán)當(dāng)?shù)毓俜酱砩痰匿N售模式,其二是全權(quán)由自己掌控經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),第三就是前兩種的混合模式。
 
  自主車企進(jìn)入俄羅斯車市小十年光景,期間車企與經(jīng)銷商發(fā)生的故事之多,恐怕可以寫個(gè)長(zhǎng)篇紀(jì)實(shí)傳奇。主機(jī)廠與經(jīng)銷商的關(guān)系與國(guó)內(nèi)截然不同,俄羅斯的汽車經(jīng)銷商首先在保證自身利益的前提下,與主機(jī)廠展開(kāi)談判合作,按照國(guó)內(nèi)這一套在俄羅斯玩,根本行不通。
 
  俄羅斯汽車經(jīng)銷商不單要保證自身利益,而且強(qiáng)調(diào)話語(yǔ)權(quán)。前兩年曾經(jīng)發(fā)生過(guò)一件事,引起轟動(dòng)。某大型跨國(guó)汽車集團(tuán)在俄羅斯的官方代理商,在俄羅斯當(dāng)?shù)亟M裝生產(chǎn)的車型,代理商擅自做主未經(jīng)過(guò)主機(jī)廠允許,自主銷售,實(shí)際就是控制產(chǎn)銷權(quán)利,結(jié)果導(dǎo)致該汽車集團(tuán)宣布終止合約,開(kāi)始自行籌建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),廠家徹底控制經(jīng)銷權(quán)。
 
  更有甚者,某大型跨國(guó)車企的官方代理商,完全凌駕于主機(jī)廠之上,通過(guò)該品牌組裝廠,將出產(chǎn)車型擅自銷售且未入賬,后被主機(jī)廠發(fā)現(xiàn),也不過(guò)是解除合約而已。俄羅斯與中國(guó),國(guó)別不同,車市環(huán)境大相徑庭,主機(jī)廠完全掌控代理商根本在俄羅斯無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
 
  俄羅斯目前有大型經(jīng)銷商集團(tuán),開(kāi)始自建組裝生產(chǎn)廠,我國(guó)某個(gè)自主品牌車就在其代理商的工廠組裝生產(chǎn),原本就無(wú)法控制的經(jīng)銷商,再通過(guò)其工廠組裝生產(chǎn),可想而知,該經(jīng)銷商集團(tuán)的話語(yǔ)權(quán),基本可以確定在廠家之上,該自主品牌車在俄羅斯已經(jīng)開(kāi)工建設(shè)工廠,這也是促使其建廠的原因之一。
 
  廠家自建網(wǎng)絡(luò),對(duì)于銷售狀況極好,市場(chǎng)份額占有率足夠的的車企而言,自然可行。而我國(guó)自主品牌車企,目前在俄羅斯車市所占銷售份額有限,類似自建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系,投入十分巨大,且難以平衡風(fēng)險(xiǎn),如果經(jīng)營(yíng)不當(dāng),則所有損失將自行承擔(dān)。
 
  所以,初入俄羅斯車市的我國(guó)自主品牌車,起步階段都是選擇與當(dāng)?shù)卮砩毯献鳎c在國(guó)內(nèi)不同之處,是俄羅斯經(jīng)銷商擁有極大話語(yǔ)權(quán),甚至有俄羅斯經(jīng)銷商提出自己不投入資金,且要占50%干股的要求。

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