在移動醫療創業風口，有一家公司，擁有百萬醫生用戶，卻幾乎不為行業外所知。它深入醫生群體近20年，以開發醫生專業桌面軟件起家，曾經有十余年的時間獨占這一領域；它開發的全醫藥學大詞典，暢銷18年，至今依然深受醫生的歡迎；它幫助了國內另一家知名移動醫療公司——丁香園的成長。還有，它一直是盈利的。

　　它就是金葉天成（北京）科技有限公司（下稱金葉）。低調創業20年，作為金葉創始人的田立新近日首度向媒體開口，講述該公司旗下網站醫脈通的成長之路。以及他對當下移動醫療創業的看法。

　　醫脈通與醫藥行業結緣始于“軟件時代”。

　　1996年，定位于詞典軟件開發商的金葉正式成立。兩年后，它推出了第一款醫用軟件——全醫藥學大詞典。

　　不能不提一個小插曲。據稱，應一位康復醫生朋友的建議，金葉最初曾圍繞一款康復領域醫藥學詞典傾盡全力，后得知康復只是醫學領域里很小的分支，團隊迅速調整方向，開始轉攻面向所有醫生的前述大詞典。在此后十幾年的時間里，該詞典賣出了上百萬套。迄今為止，這仍是國內最權威、詞匯量最大的一款專業醫學翻譯軟件，收詞量450余萬條，涉及所有醫學相關學科，為中國醫生閱讀英文資料提供了極大方便。

　　正因這一產品，前通用軟件公司金葉進入醫學領域。

　　公司定位之變

　　2000年，金葉開發出了第二款醫學軟件——用藥參考，輔助臨床醫生做決策；2004年，金葉開發出了第三款醫學軟件——醫學文獻王，滿足醫生的文獻查詢和管理需求。

　　從用藥參考起，清華大學工程物理專業畢業的田立新開始閱讀大量醫藥學書籍，并與中國藥學會展開了合作。“直到今天，我們仍是唯一跟中國藥學會合作的公司，做臨床用藥參考軟件。”專業知識的不斷累積，使得田立新在此后多年與醫藥學專家打交道過程中常被誤認為是科班出身。

　　“做完醫學文獻王后，對醫生的臨床和科研兩大需求，認識得就比較深刻了。”田立新說。

　　2006年，金葉從軟件走向互聯網，開始做網站。這其實不是金葉第一次觸網。早在1999年，田就與朋友們嘗試，做了中華醫網（chinayi）。后來，互聯網泡沫破裂，網易、搜狐、新浪等國內知名互聯網公司股票紛紛大跌。“跌到那樣就覺得互聯網的東西也不好做，就把中華醫網的東西給停了。”

　　重回互聯網，雖然用了互聯網工具，但沿襲的還是軟件思維——醫生需要付費才能使用網站的服務，網站提供的依然是文獻互助及翻譯互助等服務。在這一模式下，該網站并不重視發展用戶數量，幾萬名用戶，三四百萬元收入，收支平衡。

　　直到2009年，一場變故的出現才促使田立新決定創辦醫脈通，并按照互聯網模式來運營。田對網站重新做了定位：以知識庫為核心，圍繞知識庫做資訊、病例、指南、文獻等對醫生有價值的內容。直到今天，這一網站雖然有過升級改版，但核心一直未變。

　　“為什么要做知識庫？因為醫和藥這兩個東西在醫療領域里面分別涉及到的事務權重比是9：1，醫才是大頭，藥只是很小的一部分。”田立新解釋稱。

　　這幾年間，金葉還與國內多家三甲醫院的優勢科室合作，開發了上百個臨床數據管理系統。這些科室一是有科研經費，二是帶頭人往往有留學背景，看重臨床數據的價值。田立新相信，隨著大數據時代的到來，這些臨床數據的價值將得以體現。

　　金葉還曾做過其他嘗試。比如在多媒體熱時，它與聯想電腦合作，開發出了一款面向普通用戶的“家庭醫生”。用戶覺得身體不適時，可點擊身體相應位置，系統會給出參考建議。類似的想法，在移動醫療時代，也不乏嘗試者。

　　近20年來，金葉每步的成長均來自于醫生的需求，它的轉型也是為了更深入地理解和滿足醫生的需求。田立新稱，從醫學文獻王發布起，金葉不再只是一個為醫生服務的軟件公司，而正轉型成為一個醫學信息服務公司，這一定位至今沒有改變。

　　田將醫療分成醫管、醫院、醫生、醫藥和醫患這五個主體，“金葉的用戶定位是醫生這一個主體，對應的客體是醫學。金葉擅長的是用信息手段為醫生提供醫學上的支持，所以公司的核心價值就是醫學信息服務，醫脈通網站的宗旨變成了一句話——醫生臨床決策的好幫手。”

　　互聯網戰場從PC到移動

　　促使“醫脈通”創辦的導火索是2009年金葉與丁香園的“分手”。

　　“從2004年到2009年前，金葉所有跟互聯網相關的事情都是在丁香園上進行的，那時我們是丁香園的獨家合作伙伴。”田立新回憶稱。

　　全醫藥學大詞典是田立新與丁香園創始人李天天相識的紐帶。李曾是該軟件用戶。當時，成立于2000年的丁香園已在醫學生中小有名氣，田贊賞這個年輕人在做一件公益的事（當時丁香園還沒開始商業化），對丁香園的很多活動也予以支持，并與李個人保持著很好的私人關系。

　　“一開始覺得，有一個挺好的朋友做那一塊（指互聯網），自己何必再去做呢？”田說。后來因發生的一起糾紛打破了雙方間的信任，對李頗感失望的田決定自己做，“要做好醫學信息服務這件事情，不可缺少互聯網平臺。”

　　很難說，如果沒有這次分手，兩家公司現在的命運會是怎樣。顯見的是，兩家公司的主要用戶不同，丁香園以醫學生起家，金葉則主要覆蓋高端醫生，剛好互補，如果合成一家，會成為中國最大的醫生入口公司。但這種假設已經不可能實現了。

　　2009年，田立新親自帶領團隊打造醫脈通。這是一個服務醫生群體、以知識庫為核心的網站。在這個知識庫里，田希望將每種疾病標準化，如同客戶在京東購買手機，而每個手機都是一個標準化產品一樣。

　　“我們會把一個病分成六個軸；每個軸下面又分成30多個層，每層都要求必須引用最新的文獻；層之下還有不同的關鍵點，需要130個關鍵點才能把這一個事給解釋清楚。這樣一來，這個東西就做得比較專業了。圍繞疾病，網站又有一個關鍵詞體系，能把圈子、資訊、病例里的相關內容關聯起來。”田稱，在醫脈通，這樣高開發成本的疾病做了600來個。

　　在這一工作進行約兩年時，恰逢國家“863計劃”中的一個課題也是關于醫學知識庫和臨床決策知識系統的，醫脈通于是加入其中，為自己做也為課題組做。在這一過程中，醫脈通得到了課題組的部分支持。

　　“總的來講，我們還是更看重能夠為醫生提供什么樣的價值，認認真真做資訊、做指南、做會議，知識庫也是一個疾病、一個疾病地找專家來合作，付稿費。目標專一、深耕細作是我們的立身之本，沒有燒錢，也沒有做什么推廣，在業內比較專業的口碑就慢慢建立起來了。”田立新說。

　　隨著醫脈通的成長，金葉也改變了盈利模式，網站不再收費，開始重視用戶規模及黏性。“原來賣軟件的模式已經不存在了，（醫脈通）這邊給醫生做服務積累用戶，有了這些用戶，藥廠更愿意讓我們幫他們做e-marketing服務。”

　　盡管在具體產品上，金葉有過很多領先于行業的探索，但在移動端，它卻發力甚晚，頗為遺憾。以用藥工具為例，丁香園的“用藥助手”無疑搶占了先機。對此，田立新坦承，在戰略上，金葉的確犯了一個錯誤，不過他深信，未來的醫脈通仍大有機會。

　　目前醫脈通已增加了移動服務，核心依然圍繞醫生的臨床及科研需求。在田立新看來，PC和手機，不同的使用場景，滿足醫生不同的需求。

　　田立新曾繪制了很多表格，用來分析醫生的需求。對于當下比較熱門的幾家公司的產品，他均有很深的理解。結合過去十幾年的行業經驗，他看到了很多公司或產品的不足，在和那些創始人交流時，他也不吝分享觀點。

　　“我們近3年來為客戶開發運營的APP有上百個，自己的APP有6個。嚴格來說，我們不算是移動醫療APP，因為基本不涉及患者群體，我們算是移動醫學應用開發商。”

　　“我想說的是，無論在醫生的臨床需求、科研需求方面，還是在醫學生的學習需求方面，都還有很多的事可做。我們也好，后來的創業者也好，很多事此前并沒有做好。”田立新說。

　　田稱，現在移動醫療很火，但整個行業都還停留在很粗淺的水平，他毫無興趣將精力放在同行同質競爭上，只想繼續做好自己的事。

　　臺風口

　　醫脈通解決了一個難題——盈利模式。

　　“從互聯網的角度看，丁香園有一定優勢；但在e-marketing咨詢、策劃以及客戶資源等方面，醫脈通更有優勢。”田立新評價稱。

　　“做醫療行業的任何環節，如果拋開醫生和藥企，很難做下去，哪怕有再好的平臺，最終盈利模式還是要回到這一塊。”M3分管中國業務的代表劉曉星對《創業家》記者表示。

　　早期，醫脈通曾嘗試過零售模式，后來在醫生的建議下，開始與藥廠合作。目前醫脈通80%以上的營收來自全球排名前20的大藥廠。“零售比較費勁，與藥廠合作則順利多了，這個模式一直沿用到了今天。”田立新說。

　　2004年，金葉營收突破千萬。之后數年，公司營收一直穩定在1000萬~2000萬元間。2004年的田立新，對公司發展速度尚不在意。事實上，此時他已經實現了創業之初的理想——一所房子外加500萬元現金。當時，金葉員工不足30人，年利潤超過500萬元。

　　進入醫學領域后，田立新花費了大量時間研究這一行業并經常與醫生群體進行深入交流。在他的辦公室里，堆放著各類最新的醫藥學書籍，工作之余，他就埋頭在專業知識里。受此影響，他的女兒讀大學時選擇了臨床醫學專業。

　　轉型互聯網公司后，醫脈通員工數量快速增加，但運營一度仍全部依靠自有資金。因此當M3找上門來尋求合作時，醫脈通欣然接受了對方的戰略入股，并將M3的業務模式成功引入。

　　“M3能夠給我們提供一定的幫助，比如在e-marketing上，它們具備出色的調研、咨詢、策劃能力。它們是很成功的公司。在日本，90%的醫生是M3的忠實用戶；在全球，M3也很領先。”

　　找到醫脈通之前，M3與丁香園曾有過合作。“大約從2008年到2013年，M3的中國調研業務一直與丁香園合作。”直接促成M3與醫脈通合作的劉小星稱。

　　在M3之前，也曾有其他投資人找上門來，只是當時田立新并未接受這些投資人的方案以及他們傳遞的“互聯網思維”。

　　2014年，丁香園、春雨醫生、掛號網等分別獲得了大筆融資。田立新從中感受到了資本對移動醫療產業高漲的追逐熱情。盡管他并不擔心擁有資金會讓對手超越自己，但在巨大的風口面前，他也在猶豫要不要抓住這陣風。

　　“豬在風口飛肯定是不對的，飛起來容易，落下來就難了。凡事應順勢而為，但也要有個度，不能自欺欺人。”田立新說。

　　附文：

移動醫療仍任重道遠

　　口述/醫脈通創始人 田立新

　　整理/本刊記者 葉靜

　　2014年，移動醫療行業開始被投資人熱捧。有錢，又有政策上的利好，凡是有點能力、了解這一塊的人就都去創業了。

　　但有些人搞混了概念：創業肯定不等于創新，創業也不等于融資。很多人創業就是奔著巨額融資去的。當然，有些人是有夢想的，我尊重那些有夢想、有信仰、有追求的人。也許你會說，互聯網創業不融資怎么做，哪家公司不是先融資再做事？其實，融資只是一個手段。很多人以為，有了錢就可以做事，其實不然。

　　目前移動醫療行業里的創業，都是淺層次的服務，沒有什么核心價值。診前咨詢、診中咨詢、院后管理等有一定價值，但局限也很明顯。患者“看病難、看病貴”，算得上移動醫療的目標痛點。但這不是醫生的痛點，醫生對此動力不足，而移動醫療又不可能缺少醫生的參與。

　　中國移動醫療的火爆，與其說是移動互聯網推動的，不如說是醫改推動的。目前最被移動醫療公司視為機遇的醫改是多點執業，但多點執業對醫生的影響其實并不大。它至少還需要結合環境的改變（職稱晉升/課題申請/灰色收入的獲得等方面）、醫生觀念的轉變、患者觀念的轉變等，才真正有意義。我認為，就對移動醫療的推動作用而言，多點執業還比不上分級診療制度，但分級診療制度何時推出還是未知數。

　　從醫生角度看，收入低、工作強度大、醫患關系緊張，算不算醫生的痛點？這些乍聽起來都算，但其實并非那么絕對，實際調查后你就知道了。再說，就算這些都是醫生的痛點，你真的能解決嗎？

　　鼓勵創業肯定有它的積極意義，但也有不利的一面。就我所知，雖然移動醫療這么熱，但目前真正有創新意識的公司并不多，有獨特產品或獨特經營模式的公司很少。很多人覺得自己懂一點東西了，就開始創業。春雨醫生、丁香園包括我們公司都有人去創業。很多創業公司深陷同質化競爭，下一步發展的能力不足。這就很難形成特別有核心競爭力、特別值得尊敬的公司。

　　行業內有些公司已經融到了比較多的錢，但這個市場還遠遠沒有定型，進入者應抓住機會，做好自己的事。

　　我認為，面向真正的醫生的互聯網模式是不存在的。這里有一個定語——“真正的醫生”。什么是真正的醫生？不是指醫學生，而是指有處方權的醫生，是主治以上的醫生。他們是出于醫學目的來你的網站的，臨床或科研，但不是娛樂。去掉屌絲后，互聯網模式就支撐不起來了。怎么辦呢，需要一些綜合的手段才能運營起來。

　　2015年兩會后，“互聯網+”成為熱詞。我覺得，隨著垂直化程度的加重，互聯網將成為各行業必備工具。以前是做互聯網的人去顛覆做傳統行業的人，現在應該是一種反顛覆了。

　　垂直領域到了一定程度之后，所謂的屌絲價值將會被重估。尤其是當你變現的時候，進入到商業模式的時候，垂直領域不同于通用領域，它的商業模式是有限的。你要把用戶重新細分出來，一點點做扎實。什么樣的用戶帶來什么樣的價值。未來會更看重你做的事，你的核心價值就是你能做什么事。